«Les vendeurs de voitures ne sont pas des vendeurs d’assurances»

L’assurance auto est tout simplement indissociable de la vente d’une voiture. Le concessionnaire peut ici profiter d’une excellente opportunité de briller avec un service orienté sur ses clients. Carware, partenaire d’auto-i-dat, propose une solution extrêmement simple et très efficace via le poste de travail du vendeur.

Les deux exploitations de Mischa Faes à Buchs et Aarau font partie des clients les plus anciens d’auto-i-dat ag. Mischa Faes déclare à ce sujet en riant: «Je ne serais pas client si je n’étais pas très satisfait». Après toutes ces années, Mischa Faes fait partie de la troisième génération à la tête de ses garages. À l’heure actuelle, 18 personnes travaillent dans les deux garages, qui se focalisent surtout sur la proximité avec la clientèle et le service à la clientèle.

Mischa Faes recherche constamment de nouvelles opportunités et ainsi, des chances d’apporter une valeur ajoutée à ses clients, afin de pouvoir avoir des clients satisfaits. C’est aussi pour cela qu’il est membre de la société partenaire d’auto-i-dat Carware. Pour rappel, Carware AG permet aux clients des garagistes de recevoir sur demande et immédiatement des offres des assureurs principaux via sa plateforme logicielle. Le tout sans engagement et gratuitement. Mischa Faes et ses clients profitent du fait que Carware peut activer son service directement au poste de travail des vendeurs d’auto-i-dat.

Mischa Faes, comment le comparatif d’assurance «White Label» fonctionne-t-il?
Mischa Faes: Après avoir imprimé le contrat d’achat au poste de travail du vendeur d’auto-i-dat, l’acheteur reçoit un e-mail de félicitations pour l’achat de son véhicule affichant la mise en page de notre entreprise et est invité à comparer des assurances. Cet e-mail comporte le nom du conseiller à la vente et explique précisément le service afin que le client sache ce qu’il peut attendre.

Que se passe-t-il ensuite?
Si l’acheteur du véhicule clique sur «Suivant» et remplit la page de renvoi qui affiche également le design de notre société, les données sont envoyées aux cinq assurances mentionnées dans l’e-mail. Un lead est alors créé et remboursé par Carware avec un forfait de CHF 50.–, et ce indépendamment du fait que l’acheteur du véhicule contracte ou non une assurance.

Qu’est-ce qui vous a poussé à activer ce service au poste de travail des vendeurs d’auto-i-dat?
Cela fait longtemps que je m’énerve quand je vois nos clients contracter des assurances véhicules à moteur avec une gestion des sinistres. En temps normal, le client ne s’en rend compte qu’en cas de sinistre, soit au moment où il veut nous apporter le véhicule pour réparation.

Pourquoi les clients contractent-ils de telles assurances?
Les clients font souvent leur propre comparatif d’assurances en ligne. Et généralement, les offres bon marché attrayantes comportent bien évidemment une clause de gestion des risques.

Quelles sont les conséquences pour vous?
Dans de nombreux cas, nous ne pouvons alors malheureusement pas procéder nous-même à une réparation. Et ça m’énerve.

Pourquoi en est-il autrement du service de Carware?
Tous nos clients reçoivent exclusivement des offres sans gestion des risques via Carware. Le client peut ainsi décider librement où et par qui la réparation doit être faite. Si nous travaillons correctement, le client revient vers nous.

Le client ne fait-il plus de comparaisons avec d’autres offres en ligne?
Je ne crois pas. S’il reçoit une offre par e-mail de cinq assurances connues sans devoir s’acquitter de charges importantes, il y a de grandes chances qu’il choisisse l’une d’elles.

L’offre choisie par vos clients a-t-elle des conséquences pour vous?
Non, il est plus important pour moi que nos clients puissent poser d’éventuelles questions actuarielles directement au spécialiste de l’assurance en question et recevoir ainsi des réponses compétentes.

Quels sont selon vous les avantages du comparatif d’assurances Carware pour vos clients?
Je sais que de nombreux clients souhaitent comparer des offres, car ils savent qu’au final, seule la concurrence leur permet de bénéficier d’offres justes. Mais ils sont aussi nombreux à craindre que cela leur prenne trop de temps ou à ne pas oser faire des comparaisons avec la concurrence. Mais si nous proposons ce comparatif, les clients le trouvent très bon et reconnaissent ses avantages. En règle générale, ils ont aussi comparé notre offre à l’achat du nouveau véhicule. Pourquoi donc ne pas le faire avec leur assurance?

Y a-t-il d’autres points que nous devrions connaître?
Je suis bien sûr très content si un client peut économiser CHF 500.– par année avec la même couverture. Et ce d’autant plus que notre remboursement de lead reste le même indépendamment de l’offre choisie par le client.

Ne pensez-vous pas que la plupart des clients conservent leur assurance habituelle?
Pas particulièrement. Nombreux sont les clients qui souhaitent comparer prix et prestations et choisir ainsi le meilleur produit pour eux. Pour les assurances, il est sûrement très important d’avoir connaissance suffisamment tôt de l’achat du véhicule afin de pouvoir faire une offre concurrentielle au client. Mais au final, tout le monde se bat à armes égales. Chaque assurance reçoit les mêmes indications et données.

Quels sont selon vous les avantages du comparatif d’assurances avec «White Label»?
Grâce à «White Label», le service novateur de Carware est présenté comme l’une de nos propres prestations. Le client nous a déjà accordé sa confiance en achetant le véhicule. Avec cette précieuse prestation, nous l’assistons également dans le cadre du choix de la bonne assurance et créons ainsi des relations clients plus solides.

Y a-t-il encore d’autres avantages?
Grâce au processus automatisé, notre service est proposé à tous les clients qui peuvent donc profiter de notre offre avec comparatif d’assurances. Les vendeurs peuvent ainsi se concentrer pleinement sur la vente de suppléments lucratifs pour le nouveau véhicule.

Comment vos clients ont-ils réagi à ces possibilités?
Chaque client peut choisir seul s’il souhaite recourir à l’outil que nous lui proposons et les réactions sont par conséquent très positives. Certains nous ont même remerciés en personne et ont proposé nos services à leurs connaissances. Les clients apprécient aussi le fait que nous proposions exclusivement des assurances de renom avec des prestations comparables.

Recommanderiez-vous ce service à d’autres garagistes?
Bien sûr, surtout si l’on réfléchit au fait que le garagiste n’a pas de charge et qu’il peut malgré tout proposer à ses clients un service de qualité. Je ne peux donc que le recommander à tout le monde. Ne pas profiter de ce service, c’est manquer une opportunité!

Comment pensez-vous développer ce service à l’avenir?
L’idée de la commission par lead telle que nous l’avons actuellement avec Carware vient remplacer la commission de résultat, plus courante. Je suis convaincu que ceci va s’imposer à long terme sur le marché. Les vendeurs de voitures ne sont tout simplement pas des vendeurs d’assurances, ou alors les assurances devraient nous verser un salaire. Quoi qu’il arrive, mes collaborateurs et moi continuerons de nous concentrer sur l’essentiel dans la branche automobile, à savoir la vente de véhicules.